考虑贴现因子和供应约束的销售模式选择与定价决策

doi:10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2023.1479

摘要/Abstract

摘要：

基于不同时期收益具有时间性的考虑，研究了价格调控下的两阶段销售模式选择与定价问题。首先，针对供应量无约束的情形，分别建立只预售、只现售和“预售+现售”模型，探讨不同参数下的最优销售策略。结果表明，预售总是有利的，而只现售是销售商的劣策略。其次，考虑供应量约束对销售策略的影响，发现在原参数和供应量约束共同作用下，当原最优策略为“预售+现售”模式时，销售商可能保持该策略，也可能转变为只预售或只现售；当原最优策略为只预售时，供应量约束并不改变其销售模式。研究结果给出了只进行现售的阀值范围，即在供应量约束（或采购能力约束）下，只进行现售有可能成为最优策略。

关键词: 贴现因子, 供应约束, 销售模式, 定价策略

Abstract:

Based on the time property of revenue， sales model choice and pricing strategy are considered under price regulation. First， three models corresponding to advance-only， spot-only， and advance+spot sales are constructed under no supply constraint， and all possible optimal strategies are obtained. It is shown that advance sale is always beneficial， and spot-only is an inferior strategy. Second， the impact incurred by supply constraints is analyzed. Some significant conclusions are drawn for situations such as：（a） when the previous mode is “advance+spot” sale， it may convert to advance-only or spot-only under the considered supply constraints； and （b） when the previous mode is advance-only， it remains as it is no matter whether supply constraint exists or not. Finally， some numerical examples are designed to analyze the sensitivity of selling strategy with respect to parameters， and examine the impact of supply constraint on sales mode. The presented results provide a well theoretical basis for certain cases in which spot-only sale is the optimal strategy under certain supply constraints.

Key words: discount factor, supply constraint, sales model, pricing strategy

中图分类号:

F274

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图/表 6

表1

图1

图2

图3

图4

图5

参考文献 23

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符号	定义
d	市场潜在需求
δ	需求关于价格的敏感系数
θ	不同销售阶段价格对需求的交叉影响系数
k	价格对本阶段需求和对另一阶段需求影响的强度比值，k =δ/θ
p_a	预售期销售价
p_s	现售期销售价格
Q_a	预售阶段的销售量，Q_a = -δp_a + θp_s
Q_s	现售阶段的销售量，Q_s = d - δp_s + θp_a
β	现售阶段相对于预售阶段的贴现因子，0 β 1
c	供应量限制
π_a	预售所获得的利润，π_a = p_a (-δp_a + θp_s )
π_s	现售所获得的利润，π_s = βp_s (d - δp_s + θp_a )
π	同时进行预售和现售所获得的总利润，π = π_a +π_s