考虑跨境市场差异的绿色产品行为定价策略比较研究

doi:10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2024.0005

摘要/Abstract

摘要：

本文旨在探讨在跨境市场差异背景下，针对绿色产品实施行为定价策略（behavior-based pricing， BBP）的可行性和适用性，重点关注贸易成本对绿色产品BBP策略、市场份额、企业利润及社会福利的影响。研究发现，存在跨境市场差异时，企业能否全面或部分实施BBP策略，将受到绿色产品与普通产品间贸易成本差额的影响；随着企业自身贸易成本的增加，BBP策略将侧重保护忠诚顾客，随着竞争对手贸易成本的增加，BBP策略将侧重吸引潜在顾客；BBP策略的实施既有利于强化绿色产品在跨境市场中的市场份额优势，又有助于提高境内外消费者购买绿色产品的消费者剩余及社会总福利。当绿色产品和普通产品生产企业的贸易成本差额较小时，市场均衡为两类企业均采用BBP。

关键词: 行为定价策略, 绿色产品, 跨境市场, 贸易成本

Abstract:

With behaviour-based pricing （BBP）， enterprises can fully concern the various behavioral characteristics and the payment willingness of new and repeat customers. Prior studies have investigated BBP in the domestic market. Considering the case of BBP in cross-border sales of green products， this paper examined BBP in cross-border market between green and conventional products. The feasibility and applicability of using BBP are discussed， focusing on the impact of trade costs on BBP， market share， profits and social welfare. It is shown that whether enterprises can fully or partially use BBP in cross-border market will be affected by the difference in trade costs between green and conventional products. With the increase in the enterprise's own trade costs， BBP will focus on protecting loyal customers， and with the increase in the competitor's trade costs， BBP will focus on attracting potential customers. The use of BBP helps to not only strengthen the market share advantages of green products in cross-border market but also improve the consumer surplus and total social welfare of domestic and overseas consumers who buy green products. When the trade cost difference between green and conventional manufacturers is small， the market equilibrium is that both types of enterprises adopt BBP.

Key words: behaviour-based pricing, green products, cross-border market, trade costs

中图分类号:

F224.3

刘侃莹,李巍,孙宁遥. 考虑跨境市场差异的绿色产品行为定价策略比较研究[J]. 中国管理科学, 2026, 34(8): 317-328.

Kanying Liu,Wei Li,Ningyao Sun. Behaviour-based Pricing of Green Products Considering Cross-border Market Differences[J]. Chinese Journal of Management Science, 2026, 34(8): 317-328.

图/表 12

表1

表2

符号及含义"

符号	含义
$U$	消费者对所购产品的基本认知价值
$m i 1$	企业 $m$ 在 $i$ 市场第一阶段的统一定价
$m i 2$	企业 $m$ 在 $i$ 市场第二阶段的统一定价
$P i m$	企业 $m$ 在 $i$ 市场第二阶段的忠诚定价
$Q i m$	企业 $m$ 在 $i$ 市场第二阶段的侵占定价
$f$	境外消费者占消费者总人数的比例
$v i$	$i$ 市场中消费者对绿色产品感知的边际效用
$C i$	$i$ 市场中绿色产品的边际生产成本
$x i 0$	$i$ 市场中绿色产品所占有的初始市场份额
$T m$	企业 $m$ 的贸易成本
$τ$	不匹配、负效应或水平分化程度

表2

图1

图2

表3

企业L和企业G的均衡价格"

参数	策略1(UU)	策略2(BB)	策略3(GB)	策略4(LB)
第一阶段（ $t = 0$ ）的产品定价
$G D 1$	$2 C D 3 + v D 3 + τ$	$3 C D 4 + v D 4 + 3 τ 4$	$17 C D 23 + 6 v D 23 + 2 τ 3$	$16 C D 23 + 7 v D 23 + 11 τ 12$
$L D 1$	$C D 3 - v D 3 + τ$	$C D 4 - v D 4 + 3 τ 4$	$7 C D 23 - 7 v D 23 + 11 τ 12$	$6 C D 23 - 6 v D 23 + 2 τ 3$
$G F 1$	$2 C F 3 + v F 3 + τ$ + $2 T G 3 + T L 3$	$3 C F 4 + v F 4 + 3 τ 4$ + $3 T G 4 + T L 4$	$17 C F 23 + 6 v F 23 + 2 τ 3$ + $17 T G 23 + 6 T L 23$	$16 C F 23 + 7 v F 23 + 11 τ 12$ + $16 T G 23 + 7 T L 23$
$L F 1$	$C F 3 - v F 3$ + $T G 3 + 2 T L 3 + τ$	$C F 4 - v F 4 + 3 τ 4$ + $T G 4 + 3 T L 4$	$7 C F 23 - 7 v F 23 + 11 τ 12$ + $7 T G 23 + 16 T L 23$	$6 C F 23 - 6 v F 23 + 2 τ 3$ + $6 T G 23 + 17 T L 23$
第二阶段（ $t = 1$ ）的产品定价
$P D G$	$2 C D 3 + v D 3 + τ$	$5 C D 8 + 3 v D 8 + 2 τ 3$	$15 C D 23 + 3 v D 8 + 3 τ 4$	$16 C D 23 + 7 v D 23 + τ 2$
$Q D G$	$2 C D 3 + v D 3 + τ$	$3 C D 4 + v D 4 + τ 3$	$17 C D 23 + 6 v D 23 + τ 4$	$16 C D 23 + 7 v D 23 + τ 2$
$P F G$	$2 C F 3 + v F 3 +$ + $2 T G 3 + T L 3$	$5 C F 8 + 3 v F 8 + 2 τ 3$ + $5 T G 8 + 3 T L 8$	$15 C F 23 + 8 v F 23 + 3 τ 4$ + $15 T G 23 + 8 T L 23$	$16 C F 23 + 7 v F 23 + τ 2$ + $16 T G 23 + 7 T L 23$
$Q F G$	$2 C F 3 + v F 3 +$ + $2 T G 3 + T L 3$	$3 C F 4 + v F 4 + τ 3$ + $3 T G 4 + T L 4$	$17 C F 23 + 6 v F 23 + τ 4$ + $17 T G 23 + 6 T L 23$	$16 C F 23 + 7 v F 23 + τ 2$ + $16 T G 23 + 7 T L 23$
$P D L$	$C D 3 - v D 3 + τ$	$3 C D 8 - 3 v D 8 + 2 τ 3$	$7 C D 23 - 7 v D 23 + τ 2$	$8 C D 23 - 8 v D 23 + 3 τ 4$
$Q D L$	$C D 3 - v D 3 + τ$	$C D 4 - v D 4 + τ 3$	$7 C D 23 - 7 v D 23 + τ 2$	$6 C D 23 - 6 v D 23 + τ 4$
$P F L$	$C F 3 - v F 3$ + $T G 3 + 2 T L 3 + τ$	$3 C F 8 - 3 v F 8 + 2 τ 3$ + $3 T G 8 + 5 T L 8$	$7 C F 23 - 7 v F 23 + τ 2$ + $7 T G 23 + 16 T L 23$	$8 C F 23 - 8 v F 23 + 3 τ 4$ + $8 T G 23 + 15 T L 23$
$Q F L$	$C F 3 - v F 3$ + $T G 3 + 2 T L 3 + τ$	$C F 4 - v F 4 + τ 3$ + $T G 4 + 3 T L 4$	$7 C F 23 - 7 v F 23 + τ 2$ + $7 T G 23 + 16 T L 23$	$6 C F 23 - 6 v F 23 + τ 4$ + $6 T G 23 + 17 T L 23$

表3

表4

企业L和企业G的利润"

策略	$π L$	$π G$
策略1(UU)	$f 3 τ - h F + ∆ T 2 9 τ + 1 - f (3 τ - h D) 2 9 τ$	$f 3 τ + h F - ∆ T 2 9 τ + 1 - f (3 τ + h D) 2 9 τ$
策略2(BB)	$68 τ - 39 h D - 39 f (h F - ∆ T - h D) 72 + 15 f (h F - ∆ T) 2 + 15 1 - f h D 2 128 τ$	$68 τ + 39 h D + 39 f h F - ∆ T - h D 72$ $+ 15 f (h F - ∆ T) 2 + 15 1 - f h D 2 128 τ$
策略3(GB)	$391 τ - 296 h D - 296 f (h F - ∆ T - h D) 552 + 63 f (h F - ∆ T) 2 + 63 1 - f h D 2 529 τ$	$713 τ + 568 h D + 568 f h F - ∆ T - h D 1104$ $+ 62 f (h F - ∆ T) 2 + 62 1 - f h D 2 529 τ$
策略4(LB)	$713 τ - 568 h D - 568 f (h F - ∆ T - h D) 1104 + 62 f (h F - ∆ T) 2 + 62 1 - f h D 2 529 τ$	$391 τ + 296 h D + 296 f h F - ∆ T - h D 552$ $+ 63 f (h F - ∆ T) 2 + 63 1 - f h D 2 529 τ$

表4

表5

绿色产品的消费者剩余"

参数	境内	境外
$C S g U U$	$3 τ + h D 12 U + 7 h D - 15 τ 36 τ$	$- 3 τ + h F - ∆ T 15 τ - 7 h F - 12 U + 7 T G + 5 T L 36 τ$
$C S g B B$	$U + 513 h D 2 + 624 τ h D - 2816 τ 2 + 864 U h D 2304 τ$	$- 8 τ + h F - ∆ T 152 τ - 69 h F - 96 U + 69 T G + 27 T L 1536 τ - 4 τ + 3 h F - 3 ∆ T 22 τ - 15 h F - 24 U + 15 T G + 9 T L 576 τ$ $- 16 τ + 9 h F - 9 ∆ T 80 τ - 51 h F - 96 U + 51 T G + 45 T L 4608 τ$
$C S g G B$	$U + 23904 h D 2 + 28888 τ h D - 92575 τ 2 + 39744 U h D 101568 τ$	$23 τ + 4 h F - 4 ∆ T 276 U - 253 τ + 192 h F - 192 T G - 84 T L 12696 τ + 23 τ + 24 h F - 24 ∆ T 368 U - 299 τ + 216 h F - 216 T G - 152 T L 67712 τ$ $+ 69 τ + 32 h F - 32 ∆ T 368 U - 345 τ + 208 h F - 208 T G - 160 T L 67712 τ$
$C S g L B$	$U + 23712 h D 2 + 27784 τ h D - 98923 τ 2 + 39744 U h D 101568 τ$	$23 τ + 4 h F - 4 ∆ T 138 U - 161 τ + 90 h F - 90 T G - 48 T L 6348 τ + 23 τ + 16 h F - 16 ∆ T 368 U - 391 τ + 208 h F - 208 T G - 160 T L 67712 τ$ $+ 69 τ + 40 h F - 40 ∆ T 368 U - 253 τ + 216 h F - 216 T G - 152 T L 67712 τ$

表5

图3

表6

各定价组合对应的企业收益"

企业	策略	企业G
企业	策略	BBP	UP
企业L	BBP	( $π L B B$ , $π G B B$ )	( $π L L B$ , $π G L B$ )
企业L	UP	( $π L G B$ , $π G G B$ )	( $π L U U$ , $π G U U$ )

表6

图4

图5

表7

不同定价策略下的社会福利"

$∆ T$	0.1500	0.1600	0.1700	0.1800	0.1900	0.2000	0.2100	0.2200	0.2300	0.2400	0.2500
$S S U U$	3.0278	2.9856	2.9436	2.9016	2.8598	2.8181	2.7764	2.7349	2.6936	2.6523	2.6111
$S S B B$	3.0313	2.9888	2.9465	2.9043	2.8622	2.8203	2.7785	2.7368	2.6952	2.6538	2.6125
$S S G B$	3.2076	3.1651	3.1227	3.0804	3.0382	2.9962	2.9543	2.9125	2.8709	2.8294	2.7880
$S S L B$	3.2076	3.1651	3.1227	3.0804	3.0382	2.9962	2.9543	2.9125	2.8709	2.8294	2.7880

表7

参考文献 18

[1]	曹裕，李想，胡韩莉，等. 数字化如何推动制造企业绿色转型？——资源编排理论视角下的探索性案例研究［J］. 管理世界， 2023， 39（3）： 96-112+126+113.
	Cao Y， Li X， Hu H L， et al. How does digitalization drive the green transformation in manufacturing Companies？ An exploratory case study from the perspective of resource orchestration theory［J］. Journal of Management World， 2023， 39（3）： 96-112+126+113.
[2]	王玉燕，丁露萍. 碳政策选择对网络外部性下低碳电商供应链的决策影响研究［J］. 管理工程学报， 2025， 39（2）： 105-117.
	Wang Y Y， Ding L P. Research on the impact of carbon policy choice on the decision-making of low-carbon e-commerce supply chain under network externalities［J］. Journal of Industrial Engineering and Engineering Management， 2025， 39（2）： 105-117.
[3]	曹裕，胡韩莉，李青松. 成本分担契约下绿色供应链的环境标签策略选择研究［J］. 中国管理科学， 2022， 30（10）： 119-129.
	Cao Y， Hu H L， Li Q S. Environmental labeling strategy selection of green supply chain under cost sharing contract［J］. Chinese Journal of Management Science， 2022， 30（10）： 119-129.
[4]	王世强，陈逸豪，叶光亮. 数字经济中企业歧视性定价与质量竞争［J］. 经济研究， 2020， 55（12）： 115-131.
	Wang S Q， Chen Y H， Ye G L. How does discriminatory pricing affect product quality in the digital economy？［J］.Economic Research Journal，2020，55（12）： 115-131.
[5]	刘名武，刘亚琼，付巧灵. 关税、权力结构与消费者偏好下的绿色供应链决策研究［J］. 中国管理科学， 2022， 30（3）： 131-141.
	Liu M W， Liu Y Q， Fu Q L. Green supply chain decisions with consideration of tariffs， power structures and consumer preference［J］. Chinese Journal of Management Science， 2022， 30（3）： 131-141.
[6]	Madani S R， Rasti-Barzoki M. Sustainable supply chain management with pricing， greening and governmental tariffs determining strategies： A game-theoretic approach［J］. Computers Industrial Engineering， 2017， 105： 287-298.
[7]	Hafezalkotob A. Direct and indirect intervention schemas of government in the competition between green and non-green supply chains［J］. Journal of Cleaner Production， 2018， 170： 753-772.
[8]	Cui L， Gao M， Sarkis J， et al. Modeling cross-border supply chain collaboration： The case of the Belt and Road Initiative［J］. International Transactions in Operational Research， 2023， 30（3）： 1187-1215.
[9]	马述忠，郭继文，张洪胜. 跨境电商的贸易成本降低效应：机理与实证［J］.国际经贸探索，2019， 35（5）： 69-85.
	Ma S Z， Guo J W， Zhang H S. Trade cost reduction effect of cross-border E-commerce： Mechanism and evidence［J］. International Economics and Trade Research， 2019， 35（5）： 69-85.
[10]	Li K J， Jain S. Behavior-based pricing： An analysis of the impact of peer-induced fairness［J］. Management Science， 2016， 62（9）： 2705-2721.
[11]	Li K J. Behavior-based pricing in marketing channels［J］. Marketing Science， 2018， 37（2）： 310-326.
[12]	蒋传海，周天一，朱蓓. 消费者寻求多样化与厂商折扣定价竞争［J］.中国管理科学，2019， 27（9）： 169-174.
	Jiang C H， Zhou T Y， Zhu B. Consumers' variety seeking and firms' coupon pricing strategy［J］. Chinese Journal of Management Science， 2019， 27（9）： 169-174.
[13]	李巍，王沛麟，蔡一婷，等. 基于通关效率的定制化产品出口竞争及对策分析［J］. 中国软科学， 2019（1）： 155-163+174.
	Li W， Wang P L， Cai Y T， et al. Analysis on export competition of customized products based on customs clearance efficiency［J］. China Soft Science， 2019（1）： 155-163+174.
[14]	Zhang Y， Yang R， Yi Z， et al. Behavior-Based pricing under asymmetric channel competition with strategic consumers［J］. Omega， 2023， 120： 102916.
[15]	刘侃莹，李巍. 基于消费者偏好差异的绿色产品行为定价策略比较［J］.中国管理科学，2024，32（11）： 279-286.
	Liu K Y， Li W. Behavior-based pricing of green product supply chain in different channels considering consumer preference differences［J］. Chinese Journal of Management Science， 2024， 32（11）： 279-286.
[16]	Jiang Y， Ji X， Wu J， et al. Behavior-based pricing and consumer fairness concerns with green product design［J］. Annals of Operations Research， 2026，359（2）： 1239-1265.
[17]	Gehrig T， Shy O， Stenbacka R. A welfare evaluation of history-based price discrimination［J］. Journal of Industry， Competition and Trade， 2012， 12（4）： 373-393.
[18]	Heydari J， Govindan K， Basiri Z. Balancing price and green quality in presence of consumer environmental awareness： A green supply chain coordination approach［J］. International Journal of Production Research， 2021， 59（7）： 1957-1975.

企业	时间	应用形式	应用范围
考拉海购	2021年12月	为新客户提供每件10-80元不等的优惠	美妆护肤、婴幼儿产品和有机食品等品类
天猫国际	2023年11月	为新客户提供每件4-36元不等的优惠	婴幼儿奶粉、美妆护肤、非耐用产品等品类
亚马逊	2023年3月	为新客户提供200元减15元的优惠	亚马逊中国所有商品