供应商需求信息获取对侵占策略的影响研究

doi:10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2025.0220

摘要/Abstract

摘要：

针对一个供应商与一个零售商组成的供应链，在零售商具有需求信息优势时，研究供应商需求信息获取策略对其侵占策略的影响。结果表明：信息获取行为并不总是促进供应商的侵占，反而可能削弱其侵占动机。供应商的侵占行为受到信息准确度以及成本的双重影响。具体而言，当供应商掌握的高需求分布概率较高，供应商的信息获取动机较强；在其获取信息时，供应商侵占动机随着其获取信息准确性增加而增强，但当其侵占渠道的销售成本较高时，其侵占动机会被高侵占成本抑制。而当其掌握的高需求市场分布概率较低时，供应商更倾向于通过不侵占的销售模式将风险转嫁给零售商，以维持利润的持续增长。此外，供应商在判断市场分布情况时，在考虑到成本因素时，会更加倾向于使用既有的历史信息而非主动获取信息。

关键词: 供应商侵占, 需求不对称, 信息获取

Abstract:

The impact of a supplier's demand information acquisition strategy on its encroachment strategy in a supply chain composed of one supplier and one retailer is investigated， under the retailer’s demand information advantage. The results indicate that information acquisition does not always promote the supplier’s encroachment strategy but may instead weaken its encroachment motivation. The supplier’s encroachment behavior is influenced by the dual effects of information accuracy and cost. Specifically， when the supplier possesses a high probability of high-demand market distribution， its motivation for information acquisition strengthens. In such cases， the supplier’s encroachment motivation increases with higher information accuracy. However， when the sales cost in the encroachment channel is elevated， this motivation is suppressed by cost factors. Conversely， when the supplier holds a low probability of high-demand market distribution， it tends to adopt a centralized sales mode to transfer risk to the retailer， thereby maintaining sustained profit growth. Furthermore， when evaluating market distribution scenarios， the supplier exhibits a stronger preference for leveraging historical information over proactive acquisition， particularly when cost considerations are incorporated into the analysis.

Key words: encroachment, demand uncertainty, information acquisition

中图分类号:

F274

庞天赐,邵童,曹裕. 供应商需求信息获取对侵占策略的影响研究[J]. 中国管理科学, 2026, 34(8): 305-316.

Tianci Pang,Tong Shao,Yu Cao. Research on the Impact of Supplier Demand Information Acquisition on Encroachment Strategies[J]. Chinese Journal of Management Science, 2026, 34(8): 305-316.

图/表 6

图1

图2

图3

图4

图5

图6

参考文献 38

[1]	Narisetti R. IBM is planning to sell some servers directly to customers to fight rivals［EB/OL］.（1998-06-05）［2024-10-08］..
[2]	Xiong Y， Yan W， Fernandes K， et al. “Bricks vs. Clicks”： The impact of manufacturer encroachment with a dealer leasing and selling of durable goods［J］. European Journal of Operational Research， 2012， 217（1）： 75-83.
[3]	Pun H， Chen J， Li W. Channel strategy for manufacturers in the presence of service freeriders［J］. European Journal of Operational Research， 2020， 287（2）： 460-479.
[4]	Arya A， Mittendorf B， Sappington D E M. The bright side of supplier encroachment［J］. Marketing Science， 2007， 26（5）： 651-659.
[5]	Kirov M. Channel sales vs. Direct sales： The sales rep’s guide with pros and cons［EB/OL］.（2021-01-15）［2024-01-02］..
[6]	Yan W， Xiong Y， Chu J， et al. Clicks versus bricks： The role of durability in marketing channel strategy of durable goods manufacturers［J］. European Journal of Operational Research， 2018， 265（3）： 909-918.
[7]	Kalkanci B， Chen K Y， Erhun F. Contract complexity and performance under asymmetric demand information： An experimental evaluation［J］. Management Science， 2011， 57（4）： 689-704.
[8]	Chen J， Pun H， Zhang Q. Eliminate demand information disadvantage in a supplier encroachment supply chain with information acquisition［J］. European Journal of Operational Research， 2023， 305（2）： 659-673.
[9]	Arya A， Mittendorf B， Yoon D H. Friction in related-party trade when a rival is also a customer［J］. Management Science， 2008， 54（11）： 1850-1860.
[10]	Jiang B， Tian L， Xu Y， et al. To share or not to share： Demand forecast sharing in a distribution channel［J］. Marketing Science， 2016， 35（5）： 800-809.
[11]	Li Q， Li H， Chen L. Strategic analysis of optimal negotiation timing in a co-opetitive distribution channel with private label encroachment［J/OL］. Annals of Operations Research， 2024. .
[12]	Liu B， Guan X， Wang Y. Supplier encroachment with multiple retailers［J］. Production and Operations Management， 2021， 30（10）： 3523-3539.
[13]	Tang Y， Sethi S P， Wang Y. Games of supplier encroachment channel selection and e-tailer’s information sharing［J］. Production and Operations Management， 2023， 32（11）： 3650-3664.
[14]	Hotkar P， Gilbert S M. Supplier encroachment in a nonexclusive reselling channel［J］. Management Science， 2021， 67（9）： 5821-5837.
[15]	邵同，魏杰，常美静，等. 考虑传统零售商零售服务投资的制造商入侵策略研究［J］. 系统工程理论与实践， 2022， 42（12）： 3335-3348.
	Shao T， Wei J， Chang M J， et al. The study of manufacturer’s encroachment strategy considering the traditional retailer’s retail services investment［J］. Systems Engineering-Theory Practice， 2022， 42（12）： 3335-3348.
[16]	黄佳舟，吴瑶斌，陈祥锋. 基于收益共享契约的供应商入侵策略分析［J］. 管理科学学报， 2025， 28（1）： 29-41.
	Huang J Z， Wu Y B， Chen X F. Supplier encroachment strategies based on revenue sharing contract［J］. Journal of Management Sciences in China， 2025， 28（1）： 29-41.
[17]	许明辉，袁睢秋，秦颖，等. 基于质量与零售服务投资的制造商入侵和零售商信息共享策略［J］. 系统工程理论与实践， 2025， 45（11）： 3853-3872.
	Xu M H， Yuan S Q， Qin Y， et al. Manufacturer encroachment and retailer information sharing strategies based on quality and retail service investments［J］. Systems Engineering —Theory Practice， 2025， 45（11）： 3853-3872.
[18]	赵菊，袁叶，曹宗宏，等. 基于库存控制的全渠道零售商线上下单线下取货退货策略研究［J］. 中国管理科学， 2025， 33（12）： 349-359.
	Zhao J， Yuan Y， Cao Z H， et al. Omni-channel policies for a retailer with buy-online-and-pickup-or-return-in-store based on inventory control［J］. Chinese Journal of Management Science， 2025， 33（12）： 349-359.
[19]	喻冬冬，罗春林，万谧宇，等. 滋养你的竞争对手？——考虑电商平台自有品牌的平台需求信息共享策略［J］. 中国管理科学， 2024， 32（1）： 325-334.
	Yu D D， Luo C L， Wan M Y， et al. Nourish your competitor？ Demand information sharing of E-commerce platform in the presence of store brand encroachment［J］. Chinese Journal of Management Science， 2024， 32（1）： 325-334.
[20]	Huang S， Guan X， Chen Y J. Retailer information sharing with supplier encroachment［J］. Production and Operations Management， 2018， 27（6）： 1133-1147.
[21]	Guan X， Liu B， Chen Y J， et al. Inducing supply chain transparency through supplier encroachment［J］. Production and Operations Management， 2020， 29（3）： 725-749.
[22]	Guan H， Yang Ben Z， Gurnani H. Value of information with manufacturer encroachment［J］. Production and Operations Management， 2023， 32（3）： 780-793.
[23]	Mishra B K， Raghunathan S， Yue X. Demand forecast sharing in supply chains［J］. Production and Operations Management， 2009， 18（2）： 152-166.
[24]	Ai X， Chen J， Ma J. Contracting with demand uncertainty under supply chain competition［J］. Annals of Operations Research， 2012， 201（1）： 17-38.
[25]	李秋香，吉慧敏，黄毅敏，等. 非对称信息下制造商策略选择：渠道入侵与信息泄露［J］. 管理评论， 2023， 35（12）： 169-181.
	Li Q X， Ji H M， Huang Y M， et al. Strategy selection of manufacturer supply chain member under asymmetric information： Channel encroachment and information leakage［J］. Management Review， 2023， 35（12）： 169-181.
[26]	Huang S， Guan X， Chen Y J. Retailer information sharing with supplier encroachment［J］. Production and Operations Management， 2018， 27（6）： 1133-1147.
[27]	Huang Y， Wang Z. The interaction between manufacturer- encroachment and information sharing in a closed-loop supply chain under technology licensing［J］. Journal of the Operational Research Society， 2024， 75（9）： 1761-1776.
[28]	曹宗宏，许婕，闵杰，等. 两种渠道进入模式下信息获取与分享策略研究［J］. 运筹与管理， 2023， 32（3）： 123-130.
	Cao Z H， Xu J， Min J， et al. Research on information acquisition and sharing in two entry modes［J］. Operations Research and Management Science， 2023， 32（3）： 123-130.
[29]	Chen J， Pun H， Zhang Q. Demand information acquisition strategy in a dual channel supply chain［J］. Naval Research Logistics （NRL）， 2023， 70（4）： 340-357.
[30]	Hao Z， Jiang L. An investigation into direct selling： Information flow and supply chain structure［J］. Production and Operations Management， 2021， 30（6）： 1785-1803.
[31]	Sun X， Tang W， Chen J， et al. Manufacturer encroachment with production cost reduction under asymmetric information［J］. Transportation Research Part E： Logistics and Transportation Review， 2019， 128： 191-211.
[32]	Shao L， Wu X， Zhang F. Sourcing competition under cost uncertainty and information asymmetry［J］. Production and Operations Management， 2020， 29（2）： 447-461.
[33]	Arya A， Mittendorf B. Supply chain consequences of subsidies for corporate social responsibility［J］. Production and Operations Management， 2015， 24（8）： 1346-1357.
[34]	李进，刘格格，张海霞，等. 基于消费者绿色偏好和渠道竞争的制造商分散式入侵策略［J］. 中国管理科学， 2024， 32（7）： 281-290.
	Li J， Liu G G， Zhang H X， et al. Manufacturer’s decentralized encroachment strategy with consumer green preference and channel competition［J］. Chinese Journal of Management Science， 2024，32（7）： 281-290.
[35]	白世贞，贾雪莲. 资金约束型生鲜农产品双渠道供应链运营策略研究［J］. 中国管理科学， 2024， 32（10）： 275-285.
	Bai S Z， Jia X L. Research on operational strategy of capital-constrained dual-channel supply chain of fresh agricultural products［J］. Chinese Journal of Management Science， 2024， 32（10）： 275-285.
[36]	张雪峰，李果. 开放引入还是放任不管？平台商应对制造商渠道入侵的策略研究［J］. 中国管理科学， 2024， 32（1）： 251-259.
	Zhang X F， Li G. Opening-up or laissez-Faire？ Research on strategies of retail platform to deal with manufacturer encroachment［J］. Chinese Journal of Management Science， 2024， 32（1）： 251-259.
[37]	曹二保，付太飞，张耀丹.主播选品、质量信息披露与直播电商渠道选择［J］. 系统工程理论与实践， 2026，46（1）：298-317.
	Cao E B， Fu T F， Zhang Y D. Stramers product selection， quality information disclosure and live-streaming e-commerce channel selection［J］.Systems Engineering- Theory Practice，2026，46（1）：298-317.
[38]	Xiao T， Yang D. Price and service competition of supply chains with risk-averse retailers under demand uncertainty［J］. International Journal of Production Economics， 2008， 114（1）： 187-200.